2017年，告别了过去跑马圈地的野蛮成长期，在线英语进入相对理性的发展阶段。面对居高不下的营销成本、盈利困难、模式同质化等问题，众多在线英语选手不断发生着新的改变。

  站在今天，我们该如何看待过去在线英语的疯狂发展?站在今天，在线英语的未来又将如何破局?

  6月15日，蓝鲸教育“神仙会”第三届沙龙举办，围绕“在线英语，如何打响盈利破局战?”主题，我们力邀新东方在线儿童产品事业部总经理酷学多纳品牌负责人陈婉青、iTutorGroup集团副总裁兼VIPjr事业部总经理陈如宏、盒子鱼联合发起人朱韵伊、有教未来创始人刘锴、创新工场投资总监张丽君、清科集团投资总监何艳、朗播网创始人杜昶旭、学而思乐外教教学总监梁志华、飞博教育董事长兼CEO陈波、真格基金VP姜敏、头头是道董事许维等11位在线英语大咖汇聚一堂，一起回顾过去，并深入探讨未来在线英语的发展趋势与路径。

  本次神仙会由新东方在线儿童产品事业部总经理、酷学多纳品牌负责人陈婉青主持。其中，现场讨论中上半场以“格局”为题，参与讨论的嘉宾包括：陈如宏、姜敏、许维、朱韵伊、刘锴、张丽君、何艳、杜昶旭。

  主持人陈婉青认为，在线英语的“格局”可大致分为两个纬度来看，一个是资本板块的格局，一个是市场业务的格局。的确，在英语培训领域尚未被瓜分殆尽的市场中，每一家活下来的机构都因为保持了扩张速度而获得资本的关注，同时资本的助推令在线英语培训机构即使亏损也不断保持业务进一步扩张。

  自2015年下半年以来，教育行业在“资本寒冬”大背景下进行了市场的洗牌，投资人脚步放缓、愈发谨慎，教育行业投资已逐渐趋于理性。同时，不少企业仍逆势而上，千万级及以上的融资数依然可观。在线英语培训领域同样也告别了资本疯狂追逐的时代，整个行业愈趋理性与冷静。

  “寒冬其实更好，标的价格低一点，自己看好就可以了。所以我们不在意寒冬，反而是进入‘资本热’的时候压力大一点。”创新工场投资总监张丽君在神仙会上这样说。创新工场过去没有投资过线下英语培训机构，投资过的跟在线英语相关的项目有三个半：一对一北美外教的VIPKID、进公立校的盒子鱼英语、留学语言培训小班课的顶上教育，以及做英语启蒙的常青藤爸爸。

  清科集团投资总监何艳也表示，“资本寒冬确实会让一些项目更加清晰、对市场的判断更加理智，所以我们喜欢寒冬期的项目。”清科集团旗下清科创投在2016年3月参与了abc360的近亿元B轮融资。

  紧接着，头头是道基金也于2017年4月在abc360的B+轮融资中对其入股，正式加入在线英语培训战局。“如果我觉得一个公司经过一番战斗和厮杀，最后还能站在这里，那我就投它。”头头是道董事许维说，“也就是说，它不一定前面干得很漂亮，但是它的生存能力比较强。”

  真格基金VP姜敏表示，其实真格跟教育的关系是非常近的，多位创始人来自教育行业，真格在几个知名的教育案例上，像51Talk、VIPKID、一起作业，都获得了不错的回报和成就。

  “这个市场是在快速扩大中，所以它本身也没有到所谓的厮杀，市场本身还没有到所有的红海的阶段，竞争格局就因为行业老大(VIPKID)估值涨的很快，跟在后面的可能涨得更快。”何艳说。

  在线英语在长期资金市场如此收追捧，其原因不仅在新经济环境下的资本格局有关，更与整个市场业务的格局紧密相连。

  与会的嘉宾都承认，英语是刚需，甚至是教育领域“绝对的核心刚需”，资本在追逐更大的市场，而英语培训受众群体最大，从K12到大学;同时受众群体又最广，即使从一个小的赛道做起，也很可以延展到整个年龄阶段的各种语言培训类型。

  不仅英语是是刚需，英语培训的在线化也有独特的优势。在讨论中，张丽君认为这其中有两个基本的逻辑：

  ·实用性：英语就是说话，不用像数学那样借助纸笔介质计算演示，还不需要其他的辅助工具，跟人说话就可以了。尽管利用互联网实现效率上不一定比线下好，但是比其他的学科更适合。

  ·规模化：语言培训作为最大的教育市场，特别得适合在线的模型下进行大规模训练。无论是PC端一对一的训练还是拿iPad进行训练，这种训练效果比较好，输出和输入端不比其他培训更简单。

  不仅是在线英语培训自身越来越贴近市场的需求，这些机构也慢慢变得擅长利用各种方式扩大业务规模，并不断转化客户。

  首先是营销。主持人陈婉青对当下在线英语的市场营销感到震惊，她表示在教育行业15年、在新东方工作9年来，几乎很少看到新东方有大屏幕的广告，去贴遍整个地铁站、刷遍整个商场。

  其次是英语外教口语产品品类的上，形成了一对一与一对多小班课等多种在线培训形式的竞争。有教未来CEO刘锴认为，“其实我觉得它并不是对立和冲突，它只是两种不同的教学模式，包括大班这种课，它其实是不同的教学模式，它解决其实各有侧重的问题。”

  姜敏认为在线英语培训市场是很大的，“听说VIPKID今年能做到30亿的收入，我估计即使如此他们的市占率也到不了3%-5%。目前，在线英语的需求已经算是被验证了，如果再有勇于探索商业模式的公司进入这个赛道，首先要看模式或者打法上有没有差异化，再看这种差异化是否有效，能否构建壁垒，这是后进入者获得资本关注的逻辑。”

  经过跑马圈地来获课的烧钱阶段，投资人与在线教育学习管理机关都对成本控制更加关注。主持人陈婉青也提醒，在这样运营和推广模式下，注意巨大的经营成本带来的巨大的亏损和漏洞。

  师资是在线教育服务的根基。目前各大平台招聘外教越来越难，因为英语在线的直播公司他们要大量的人力支撑这一块业务，但是教育行业是一个很特殊的行业，人力是有限的，培养一个优秀老师的时间也是漫长的。

  除了底层的师资培训外，还有底层的技术上的支持，要把服务系统化、产品化，仍然是在线英语培训机构的重要命题。

  由于整个英语赛道下到5岁上到80岁，学习程度有各种差异，所以怎样区分受众就成为一个问题。iTutorGroup从事在线年，旗下品牌vipjr总经理陈如宏认为，一对多无论组成结构还是上课形式，对于年纪稍长的青少儿用户和成人用户来说，都比一对一更好，但对于机构如何匹配学员个性化的需求和维持高品质的上课体验提出了更高的要求；而一对一的优点是，把区分与照顾消费者体验的责任都放在了老师身上，故而更适合低幼龄的青少儿用户，对于规模较小的机构来说其实是有益的，却也给机构的可持续化规模化带来了挑战。

  而主持人陈婉青认为一对多运营的成本结构上会更高，实际上一对多的课程它在前期运营的时候会有很多的难度，在排班很难把很适合的学生排在一起，这就产生了系统开发以及人员的运营效率问题。

  刘锴则从儿童心理学的角度来考虑，“少儿特别大程度通过同伴相互学习(peer learning)，同伴学习有利于保持学习动力，提升参与感。”而且在线一对多的实际难度比在线一对一难度增加数倍，首先是平台的技术问题，其次是解决不了多人互动、跨越年龄、认知程度、时间便利性等等问题，因为学生的参与度最直接决定最终的学习成效。

  此次蓝鲸神仙会上，关于平台的运作，国内两大知名在线教育巨头——沪江与新东方在线也展开了对话。来自新东方的陈婉青，向沪江合伙人、CCTalk总裁陆坚提问，请他从兼工具与平台性质的平台商角度分享对各种班型的见解。

  陆坚认为，通过在线平台开展业务，关注的是平台成本管理费用，以及客单价、获客成本，“我挺认可的就是小班课，在教学的时候，它的可能是一个最好的平衡。其实在技术融合下的技术驱动，使得大场景和小场景可以并在一起，大场景当中也有小场景。其实技术是在发展，将会支撑多样的在线授课模式。”

  在蓝鲸教育主办的第三届神仙会中，各大在线与平台，无论面向怎样的学生群体，还是做怎样的班型，都避免不了巨大的“获客”投入问题。避免在线英语的陷阱，提高运营效率，这是一道难解的题，背后则是令各公司窘迫的盈利难现状。

  根据互联网教育研究的报告，截止2016年末，国内有大大小小在线家左右，盈利的企业只占5%。

  不仅是前期的“获客”，后续的运营服务也都会不断消耗巨额资金，因此陈婉青认为，“现在看来，这个行业就是在资本推动下跑马圈地，基本上不去考虑成本，不去考虑运营的难度，只想先把用户圈进来。”然而，下一步怎么样能够更良性地发展这个行业，从“获客”到运营服务，从技术驱动到供应链驱动，行业内存在重重困局。

  在本届神仙会上，盒子鱼英语联合发起人朱韵伊以盒子鱼为例，从减少相关成本的角度总结出三点运营经验：

  · 打通各种教材，或者开发并形成自己独有的教材体系，让不同的年龄阶段和水平的孩子都能找到适合自己的内容，并有持续化的系统性长期学习方案。

  · 运用人工智能、大数据等技术分析学生兴趣偏好、学习能力、学习情况，通过分析结果推荐个性化学习内容。内部运营各环节从底层算法上实现自动化，以此来降低人力成本、监控成本并提高满意度。当然，这需要做很多年的尝试和积淀。

  · 降低对教师要求的门槛，把教学标准化，从内容、技术等多角度出发，深耕教学模式设计和课程设计，降低老师的上手时间与培训成本。

  因此，通过人工智能(AI)和大数据技术提供标准化的师资与个性化的服务是盒子鱼减少相关成本的借鉴意义。朗播网创始人杜昶旭在随后发言中也表示，AI要解决的问题是把那些过去非标的东西标准化，它最终肯定减少相关成本，但是毫无疑问前期的内容积累和研发投入肯定会高。

  盒子鱼是通过K12公立学校实现大规模获客，乃至参与英语学科的教学改革，代表的各种盈利模式中的一种。在这方面，何艳认为研发、销售和利润都不可以缺少。从很多的进公立校的例子来看，他们通过销售渠道的变现能力是非常强的一点。但是，其中很多机构往往运营能力跟不上，获得的流量也白白流失掉了，所以这也是要综合判断的。

  陈婉青也在主持中多次指出，那些移动端非常火的在线英语培训机构其实是前期做了非常扎实的品牌铺垫才有后续看似水到渠成的生意。

  随着产品微博化，规模化的用户不断生产内容(UGC)，经营成本等各种成本随着客户量增大而不断减少，一个鲜明的例子是杜昶旭所创立的朗播网。

  另一方面，规模化也代表着很多运营压力。何艳在神仙会上说：“能否把毛利率提高，这在某种程度上预示着一个在线教育学习管理机关规模化的可能性有多少。在净利润方面，有很多针对留学生的项目在规模很小的时候就慢慢的开始盈利，但是如果看重盈利的话，势必影响它的发展速度。所以这样一个时间段要综合判断，一个是过于烧钱的问题，另外一个必须注重利润率的因素。”

  对于急于寻求提高毛利率的在线英语培训机构，似乎改做小班课成为扭转收支平衡点的救命稻草。

  abc360、VIPKID、51Talk纷纷从一对一扩展到现在一对三、一对四、一对六的小班课。一时间蜂拥而上的一对一势头被小班课盖过，包括沪江陆坚也认为，小班课是最好的平衡。而这真是提升盈利的灵丹妙药吗?

  姜敏在发言中指出，“像小班这样的差异化，相对来说可能更有效，一对一的机构转小班的难度是很大的，这里面存在很多问题，使他们转小班会很痛。”

  现场讨论中，刘锴也认为培养一个小班老师是十分艰难的，因此杜昶旭提出：能不能用机器人把他变成一个小班老师？把那些小班老师的经验，变成表达式，放进系统里面去。

  “如果你机器的占比慢慢的升高的话，意味着你的人的因素越来越低，你的结构成本越来越优，盈利的希望也慢慢变得大。相反的，随着人员的增长，不管是小班课还是一对一，最重要的是高成本一定跑不掉的。”杜昶旭这样表示。

  此次神仙会上多位嘉宾深入的探讨，也都在寻求在当前行业格局下，如何保证课程质量并进一步缩减成本。正如杜昶旭所说，可能所有人不管做一对一还是做小班课，或者大班课无所谓，都要关注一件事情——怎么样让你的品质或者说让用户体会到的那个品质，变得更好。